2006年之前，梁亞民的門店還是一家非常傳統(tǒng)的米其林形象店，用他的話說就是，“店里的人除了補(bǔ)胎、賣輪胎，別的基本上不涉足。”

而后，馳加汽服連鎖模式推出，梁亞民經(jīng)過深思熟慮，成為“最早吃螃蟹”的門店之一，而馳加提供的大量專業(yè)培訓(xùn)也為門店日后發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

從2006年到2023年，梁亞民已經(jīng)和馳加走過了十幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨。與馳加深度綁定的這些年，梁亞民的門店在業(yè)績、競爭力、未來發(fā)展等層面都受益頗多。

如今梁亞民在天津的4家馳加門店一年輪胎銷售量超3000條，輪胎相關(guān)業(yè)務(wù)占比約35%，其中新能源車輛輪胎占比約15%；此外，門店自今年初增加底盤業(yè)務(wù)以來，實(shí)現(xiàn)了營收和毛利翻倍增長。

當(dāng)然，新的挑戰(zhàn)也在臨近:隨著新能源的持續(xù)滲透，年輕車主群體占比增多，諸多“變數(shù)”讓汽車后市場的競爭不斷白熱化，但梁亞民和他經(jīng)營的馳加店似乎都有十足的信心去應(yīng)對。

01、從輪胎到底盤

讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)逆增長

隨著新能源滲透率的不斷上升，保養(yǎng)市場份額或下滑，不少汽服門店都在嘗試尋找新的增長點(diǎn)，而馳加基于 “輪胎+”的商業(yè)模型儼然有著更突出的優(yōu)勢。

在梁亞民看來，隨著燃油車的平均車輛達(dá)到6-7年以及新能源市場的增長，最大的機(jī)會還是在于輪胎和底盤。

而這恰恰是馳加的強(qiáng)項(xiàng)，對于輪胎業(yè)務(wù)占比近50%的馳加店來說，拓展底盤業(yè)務(wù)其實(shí)是一次順理成章的“成長”——輪胎的更換周期與底盤更換周期相匹配，從輪胎切入底盤，業(yè)務(wù)之間關(guān)聯(lián)度高，順其自然，這也讓梁亞民對于拓展底盤業(yè)務(wù)帶來的增量和未來發(fā)展相當(dāng)看好。

因此，在馳加推出定盤星項(xiàng)目后，梁亞民就開始帶著門店積極跟進(jìn)。

“除了設(shè)備更換，更主要的難點(diǎn)還是經(jīng)驗(yàn)問題?！碧峒皹I(yè)務(wù)過渡時(shí)遇到的問題，梁亞民深有所感。

對于員工來說，過去十幾年來接觸更多的是輪胎、洗美甚至鈑噴等業(yè)務(wù)，對于底盤業(yè)務(wù)相對陌生，也缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

在這方面，馳加給到的幫助就顯得至關(guān)重要了:派遣專業(yè)人員到店對員工進(jìn)行相關(guān)技術(shù)和各項(xiàng)相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為門店解決了人員經(jīng)驗(yàn)的問題，協(xié)助門店更好拓展底盤業(yè)務(wù)。

如今梁亞民的門店煥然一新:不僅設(shè)備完善，人員的專業(yè)度也大幅提高，在定位和報(bào)價(jià)上都充滿信心，并在底盤業(yè)務(wù)上用專業(yè)做出了口碑，更有不少車主慕名而來。

據(jù)梁亞民透露，目前底盤業(yè)務(wù)為門店帶來的增長顯著，單店?duì)I收和毛利均實(shí)現(xiàn)了2-3倍的增長，其中底盤業(yè)務(wù)營收已經(jīng)占到總營收25%。

02、差異化競爭

用服務(wù)留住消費(fèi)者

縱觀今年整個(gè)后市場門店的生意，不少門店老板都反饋生意沒有恢復(fù)到疫情前，但梁亞民卻對未來充滿信心。

“今年不好，不代表明年會不好。搶占先機(jī)，總比后知后覺好?！?/p>

危機(jī)也是機(jī)會——趁此機(jī)會練好內(nèi)功，才能在需要的時(shí)候無懼挑戰(zhàn)。

而梁亞民能夠充滿信心的一大原因正是服務(wù)——馳加SOP服務(wù)流程，將標(biāo)準(zhǔn)化做到極致，贏得客戶信賴。

從“硬件”來看，無論是門店環(huán)境還是人員著裝、全透明車間等，都絕對落實(shí)馳加的高標(biāo)準(zhǔn)；從“軟件”來看，從客戶進(jìn)店到離店以及后續(xù)跟進(jìn)，無論是10秒內(nèi)接車、根據(jù)客戶需求精準(zhǔn)引導(dǎo)，還是“實(shí)事求是，絕不過度開發(fā)客戶”的原則，都遵從馳加制定的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，讓客戶真正感受到專業(yè)、舒適。

“卷服務(wù)”的另一方面是為車主提供增值服務(wù)。

在輪胎相關(guān)業(yè)務(wù)中，馳加店為車主提供免費(fèi)沖洗輪轂、全面清除殘留、軸頭保養(yǎng)以及做動平衡等服務(wù)，力爭與同行在服務(wù)上打出差異化，讓客戶感覺到“物超所值”。

而隨著新能源車的不斷滲透和車主群體年輕化趨勢漸顯，車主的消費(fèi)習(xí)慣有所改變，線上消費(fèi)成為一大趨勢。面對這樣的現(xiàn)狀，梁亞民也并不擔(dān)心，他依然堅(jiān)信服務(wù)才是根本，才是留住客戶的關(guān)鍵。

以今年雙十一為例，線上輪胎營銷活動火熱，因此也有不少車主是帶著從電商購買的輪胎前來店里進(jìn)行更換的。

“無論是不是電商輪胎，我們都拿出最標(biāo)準(zhǔn)的流程來服務(wù)客戶?！?/p>

任何輪胎相關(guān)業(yè)務(wù)都當(dāng)作車主購買米其林輪胎一樣提供所有的服務(wù)，讓客戶只要到店，就能切身體驗(yàn)門店的高質(zhì)量服務(wù)。

“或許，下次客戶再有什么需求，就會想起門店優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而選擇直接來門店了?！?/p>

底盤業(yè)務(wù)方面，梁亞民就更不擔(dān)心線上平臺的沖擊了，連能夠線上購買的輪胎都能通過服務(wù)轉(zhuǎn)化客戶，更何況不適合線上購買的底盤呢？

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程加上能讓客戶感受到價(jià)值＞價(jià)格的服務(wù)，讓梁亞民的馳加門店穩(wěn)穩(wěn)立足。

03、從生意到事業(yè)

力爭成為大連鎖下的小連鎖

提及當(dāng)初加入馳加的原因，他認(rèn)為馳加的模式為他打開了一扇門。

“當(dāng)初定期、長期地去總部進(jìn)行管理、專業(yè)技能、運(yùn)營等多方面培訓(xùn)，讓人安心?！币舱沁@份安心，讓梁亞民決定跟著馳加干起來。

事實(shí)證明，他的確走對了路子。

平均5-6年開出一家門店，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印地發(fā)展，最新的一家門店更是在諸多同行感慨不景氣的2023年開出，看起來似乎有些“逆流而上”的意味，但也能看出梁亞民的底氣之足。

如今梁亞民的4家門店面積在180-300平不等，有3-5個(gè)工位，單店毛利20萬左右。

梁亞民表示，馳加對于門店的助力不僅體現(xiàn)在米其林品牌帶來的增益上，也體現(xiàn)在運(yùn)營投入、采購優(yōu)勢和人員管理方面，為旗下1600多家門店提供有力支持。

拿新開店來說，馳加對新開出的門店會給出美團(tuán)平臺、抖音達(dá)人探店、線上套餐等引流活動，為新門店的“第一桶金”保駕護(hù)航。

“一家小門店好管理，門店多了，人員就多，就不好管理了?！焙痛蠖鄶?shù)門店老板一樣，多門店管理對梁亞民來說也是一個(gè)難題。

馳加頗具特色的“顧問團(tuán)隊(duì)”起到了關(guān)鍵作用。在月度會議上，顧問團(tuán)隊(duì)會針對門店當(dāng)月的營收、服務(wù)、人員管理等進(jìn)行全方位分析，并協(xié)助制定改進(jìn)計(jì)劃以及下個(gè)月的經(jīng)營管理策略，為多門店經(jīng)營提供助力。

在配件采購方面，馳加有CPP中央采購平臺，對于非輪胎業(yè)務(wù)也能提供直采，提供具有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品。

此外，馳加為加盟商打造的MARS系統(tǒng)、人才招募培訓(xùn)體系以及零售學(xué)院，也使得加盟商在面對市場競爭時(shí)有足夠的底氣。

梁亞民表示，他接下來的計(jì)劃是繼續(xù)開店，成為馳加連鎖體系下的“小連鎖”，在天津區(qū)域連鎖陣營中排在頭部。

寫在最后

結(jié)合梁亞民的采訪可以看出，馳加依托米其林品牌的核心優(yōu)勢，在面對新能源為獨(dú)立售后帶來的挑戰(zhàn)時(shí)，能夠找到突破口，在夯實(shí)輪胎業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行延展，為加盟店找到新的增長點(diǎn)。

另一方面，馳加不斷提升加盟店的服務(wù)質(zhì)量，升級用戶的服務(wù)體驗(yàn)，相比于單純的流量輸入，馳加更在意門店的留客能力，這也是破除行業(yè)內(nèi)卷的必要條件。

當(dāng)然，對于想要持續(xù)發(fā)展的加盟商，馳加也為其提供了從生意跨越到事業(yè)的路徑。

雖然汽車后市場已經(jīng)進(jìn)入變革的深水區(qū)，但是為用戶創(chuàng)造價(jià)值的底層邏輯不變，馳加堅(jiān)定地與加盟商站在一起，深耕用戶體驗(yàn)的模式值得期待。

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