對于房產(chǎn)經(jīng)紀人來說，成交開單是值得開心的時刻?？墒?，在昆明中環(huán)言誠時光悅城店經(jīng)紀人李旭文的記憶里，幾次服務視障客戶并成功開單的經(jīng)歷，卻讓他喜憂參半——喜的是，幫助視障客戶實現(xiàn)了有個家的夙愿；憂的是，感受到了沉甸甸的托付感，因為客戶買的是期房，不到交房那一刻，他都一直懸著心。說到動情處，李旭文聲音還有一些哽咽，可能只有經(jīng)歷過幫助視障客戶看房、跑貸款、簽約的人才能知道，這其中有多少感慨與心酸。

閉上眼睛親身體會視障客戶需求

李旭文幾次接觸到視障客戶，有偶然性也有必然性。當時，他剛?cè)肼氭溂也痪?，一位女客戶?lián)系到他。這位客戶的愛人是視障人士，夫妻兩人一起開了間盲人按摩店。因為店離得不遠，夫妻倆又對房子問題有很多不了解的地方，李旭文就經(jīng)常去這家店和他們聊天。經(jīng)過反復溝通，終于確定了夫妻倆的需求，又經(jīng)過一個多月的多次帶看，他終于幫助夫妻倆找到了滿意的房子。因為女客戶本身視力正常，這次買房子并沒有經(jīng)歷太多困難。

客戶一家很信任李旭文，就把自己同樣有買房需求的視障朋友介紹給了他。這一次，李旭文面對的任務是，幫助兩位全盲的客戶尋找同小區(qū)的兩套房子，這一任務的難度陡然上升。

為了更好地理解視障客戶的需求，他想了個辦法——自己閉上眼睛，親身感受房間里哪些設置對視障人士是友好的，哪些不是。李旭文說，只有自己去體會在一團黑的情況下會遇到什么，才能明白怎么去跟客戶講清楚這個房間的戶型和分區(qū)，幫助構(gòu)建客戶心中家的模樣。

帶著兩位視障客戶實地看房的經(jīng)歷，讓李旭文記憶猶新。在去實地看樣板間時，他和另一位同事攙扶著兩位客戶進入房間，一邊慢慢走著，一邊介紹房子的戶型動線、功能分區(qū)和各個房間的面積。兩位客戶用手摸著墻壁，去感受房間的布局。李旭文回憶，那次看房，最讓他和同事掛心的是要保證兩位客戶的安全，尤其需要注意的是，樣板間的每個房間都有門，所以當看完一個房間出門到另一個房間的過程中，需要格外注意保護客戶不要受傷。李旭文說，兩位視障客戶一個拉著另一個的衣角，其中一個又緊緊拉著李旭文的衣角，就這樣轉(zhuǎn)遍了整個房間。

在確定好房子后，李旭文在簽約、轉(zhuǎn)賬等環(huán)節(jié)也遇到了挑戰(zhàn)。順利到簽約階段時，李旭文需要和客戶交代清楚合同上的內(nèi)容，扶著客戶的手完成簽字。在給開發(fā)商線上轉(zhuǎn)賬時，李旭文還差點被銀行工作人員誤以為是騙子。因為這位客戶看不清自己的銀行卡，無法進行操作，就把銀行卡給李旭文，還告訴了他密碼，讓李旭文幫忙轉(zhuǎn)賬。銀行工作人員看到了，就反復與這位視障客戶確定李旭文的身份，最后在銀行工作人員、視障客戶一起在場的情況下，李旭文才幫客戶完成了轉(zhuǎn)賬付款。

遺憾的是，另一位視障客戶沒能申請下來貸款，所以最后沒能成功買房。李旭文解釋，因為視障客戶開按摩店的收益并不穩(wěn)定，所以很多家銀行都婉言拒絕了提供貸款。不過這位客戶和李旭文說，以后如果有新的貸款政策可以購房，要第一時間聯(lián)系他。

簽約結(jié)束不是服務的終點

為3位視障客戶服務的經(jīng)歷，讓李旭文深深體會到，視障人士多想有個家。只要在預算和交通成本可以接受的范圍內(nèi)，他們對戶型等其它客戶在意的條件并沒有過高要求。在采訪中，李旭文講到過往的經(jīng)歷，依然十分感慨，話語中流露出對這幾位視障客戶滿滿的牽掛。

來自視障客戶的信任，讓李旭文在開心的同時，也感受到強烈的責任感。李旭文覺得，其實不管是對待視障客戶還是普通客戶，經(jīng)紀人與客戶之間信任的建立過程，就像橋梁搭建的過程，專業(yè)是基礎、真誠是支撐、用心是整體。多一些換位思考，就能多一分對對方的理解，交流也能更加順暢。

設身處地地理解客戶的感受，讓李旭文能夠更快理解客戶需求，進而拿出更適合客戶的方案；長期堅持的真誠溝通，讓他贏得了越來越多客戶的信任。李旭文常常提到一句話:“人心都是肉長的”，他覺得，以心換心才能更快走進客戶內(nèi)心。房產(chǎn)經(jīng)紀人不僅要做買賣房子的中間人，更要做靠真誠和用心服務客戶全方位居住需求、能夠建立持久信任的社區(qū)專家。

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